Sponsoren suchen, finden, halten – Best Practice Bericht vom startsocial-Alumni LegaKids

Wir hatten eine Idee. Wir entwickelten ein Konzept. Wir verfassten ein Projektpapier. Das Papier stellten wir verschiedenen Verlagen und Firmen vor, die uns als Sponsoren auf Grund ihrer Nähe zu unserer Zielgruppe geeignet erschienen. Und damit begannen die Schwierigkeiten.

Die einen reagierten überhaupt nicht, die anderen sagten „Wir bekommen jeden Tag zig Anfragen“, und einige „Zeigen Sie uns erst etwas, dann sehen wir weiter“. Also haben wir etwas gezeigt und die ersten LegaKids-Seiten online gestellt. Das gefiel den potenziellen Sponsoren. Doch nun kam der Hinweis, dass man sich eventuell zu einer Unterstützung durchringen könnte – dann müsste aber die Klickrate höher sein, wesentlich höher: „Sie haben sicher Verständnis dafür, dass wir unser soziales Engagement auch unter ökonomischen Aspekten sehen müssen. Seufz, leider.“ Im Endeffekt bedeutete das für uns, noch mehr zu investieren, auch Geld, um stetig die Besucherzahl zu erhöhen. 

Suchen 

• Wir haben damit gerechnet, bei der Suche einen langen Atem zu brauchen, viel Geduld und Zeit einbringen zu müssen. Wir brauchten aber von allem die doppelte Menge.
• Es dauert und kostet Kraft, bis es gelingt, Vertröstungen, Absagen und Ausflüchte nicht als persönliche Kränkung oder Enttäuschung zu erleben.
• Und es kostet Kraft, so manchen Ärger über, wie es uns schien, Ignoranz, Hochmut und Geringschätzung zu überwinden und in Energie für unser Projekt umzuwandeln.
• Dagegen ist es eine der leichteren Übungen, Fingerspitzengefühl und Sorgfalt darauf zu verwenden, potenzielle Sponsoren zielgruppenorientiert auszusuchen. 

Finden 

• Zunächst versuchten wir es per Post, schickten unsere Papiere herum. Das brachte kaum Resonanz, das war zu anonym.
• Die persönliche TTT-Kontaktaufnahme – Telefonieren, Telefonieren und Telefonieren – zeigte sich erfolgversprechender. Zunächst telefonierten wir, um die zuständige Mitarbeiterin oder den zuständigen Mitarbeiter herauszufinden. Meist konzentrierten wir uns auf die Chefetage, also den Vorstand bzw. die Damen oder die Herren der Vorzimmer.
• Hatten wir einen Gesprächspartner am Telefon, stellten wir uns vor und schilderten mit klaren, entschiedenen und sehr freundlichen Worten KURZ und BÜNDIG unser Anliegen.
• Auf die Frage: „Was erwarten Sie denn von uns?“, hatten wir leider nicht immer eine konkrete Antwort parat: „Wir bitten um dies und bieten das.“ Tipp: Der Spatz in der Hand kann einen ganzen Schwarm anlocken. Und Sachspenden z.B. für Gewinnspiele zu bekommen, ist wesentlich leichter als Bares. Oft hilft schon, dass als Referenz ein guter Name hinter dem Projekt steht, auch wenn nur wenig handfeste Unterstützung mit einfließt. (Was sich allerdings auch als Bumerang entwickeln kann: „Mann, diese Unternehmen stehen hinter euch, dann dürftet ihr ja ausgesorgt haben.“)
• Wurde bereits innerhalb des Telefonats eine Absage erteilt, gaben wir uns Mühe, dennoch für das Gespräch zu danken. Man kann ja nie wissen, ob irgendwann ein neuer Kontakt zustande kommt.
• Wenn von unserem Gesprächspartner die Bitte kam, die Anfrage per Mail zu senden, erfüllten wir den Wunsch innerhalb einer Stunde.
• Die Mail schickten wir mit der Ankündigung, in einer Woche nochmals anzurufen, mit der Bitte, den Eingang der Mail zu bestätigen und mit dem Angebot, gerne auch telefonisch für Nachfragen zur Verfügung zu stehen. Mailanhang: Projektdarstellung in Kurz- und Langfassung als PDF.
• Nach einer Woche das angekündigte Telefonat. Zumeist erledigten wir die Gespräche im Stehen oder Gehen, da wirkt die Stimme frischer und dynamischer als im Sitzen.
• Zunächst unsere Frage, ob der Gesprächspartner gerade ein paar Minuten Zeit erübrigen kann. Gegebenenfalls vereinbarten wir einen Telefontermin.
• Es war gut, dass wir uns in den Gesprächen über die Geschichte, das Wirken und die aktuelle wirtschaftliche Situation der Firma informiert zeigten. So konnten wir bereits recht früh inhaltliche Brücken zwischen der Firma und unserem Projekt skizzieren.
• Wir zeigten uns nicht nur an unserem Anliegen interessiert, sondern auch an der Arbeit und den Aufgabenbereichen unseres Gesprächspartners. 
• Zumeist versuchten wir, die Gespräche zu strukturieren: Gesprächsbeginn, Anliegen, Gesprächsausklang und Dank. 

Halten 

• Wir informieren unsere Partner per Telefon und/oder per Mail frühzeitig über alle wichtigen Vorhaben, über Neuerungen und Erfahrungen.
• Alle Sponsoren bekommen jedes Jahr einen ausführlichen Tätigkeitsbericht und eine Vorschau auf das kommende Jahr samt Finanzplan – Transparenz ist oberstes Gebot.
• Inzwischen kennen wir die Menschen, mit denen wir Kontakt haben, recht gut. Wir schätzen ihre Fähigkeiten, fragen sie um Rat oder bitten sie um Tipps.
• Immer wieder denken wir uns Vorschläge zu gemeinsamen Spezialaktionen mit einem oder mehreren unserer Sponsoren aus. 

Resümee 

Sponsoren für soziale Projekte zu finden ist Sisyphusarbeit und kann leicht zu Frustration führen. Es ist gut, von vornherein zu wissen, dass in Deutschland ehrenamtliches, soziales Engagement zwar von allen begrüßt, der Einsatz aber sehr oft nicht entsprechend gewürdigt wird. Das Ganze lässt sich auf die Formel bringen: „Ist ja ganz toll, dass ihr euch engagiert. Aber dass ihr auch noch Geld von mir wollt …“ Nicht selten begegnete uns auch diese Einstellung: „Was, ihr arbeitet ehrenamtlich? Ihr arbeitet umsonst? Seid ihr bekloppt?“ Wir konnten auch klare Unterschiede erkennen, je nachdem für welchen sozialen Bereich man sich engagiert: „Wenn ihr euch für hungernde Kinder, krebskranke Kinder oder so engagieren würdet … Aber gerade das …!?“ 

Es gibt soziale Brennpunkte, die gesellschaftlich auf ein höheres oder auf ein niedrigeres Interesse stoßen. Diese Unterscheidung ist für alle Sponsoren, insbesondere für deren Marketingabteilung, wichtig. In vielen Bereichen heißt ehrenamtlich und engagiert tätig zu sein, gegen Vorurteile und Unsicherheiten anzukämpfen. Es besteht auch die Gefahr, dass wir durch unsere „Wohl“tätigkeit in unserem Gegenüber Schuldgefühle wecken, die sich in Ablehnung und Abwehr ausdrücken. Das gilt für einzelne Menschen wie für Firmen und Unternehmen. Wenn sich schließlich Sponsoren finden, gebührt diesen daher Dankbarkeit und Respekt. 

Diese Dankbarkeit und diesen Respekt übermitteln wir an dieser Stelle ausdrücklich unseren LegaKids-Sponsoren und Partnern! 

Der Artikel erschien zuerst 2011 und wurde 2016 aktualisiert.